Original page: https://blog.startupprofessionals.com/2021/02/6-ways-to-win-by-creative-partnering.html

Maanantai 15. helmikuuta 2021

Aloittaa-perustajat tunnetaan intohimosta startup-ideaansa ja intohimosta tappaa kaikki kilpailijat. Siksi he jättävät usein huomiotta tosiasian, että heidän suurin kasvumahdollisuutensa voi olla win-win-yhteistyö vakavan kilpailijan kanssa, joka tunnetaan liiketoiminnassa yhteistyönä. Tietenkin tähän polkuun liittyy jonkin verran riskiä, ​​mutta et koskaan pääse mihinkään, ellet käytä mahdollisuutta.

Esimerkiksi työskentelin kerran pienessä ohjelmistoyrityksessä, joka myi hienostunutta yrityksen työnkulun ratkaisua. Se tarjosi alan johtavan graafisen kehityksen käyttöliittymän, mutta ei ollut niin vahva mallinnuksessa ja simulaatiossa. Kävimme säännöllisesti vastakkain markkinoilla kilpailijan kanssa, jonka vahvuudet olivat taajuuksien toisessa päässä. He myivät minimoimalla ominaisuuksien arvon ja korostivat omiaan. Menetimme molemmat usein seurauksena.

Pieninä yrityksinä kullakin startupilla ei ole varaa laajentaa tuotettaan yksin, mutta luovan johtajuuden avulla pystyimme neuvottelemaan win-win-strategisen kumppanuuden yhteiselle tuotteelle. Seurauksena oli, että saimme kiinni uuden huippuluokan markkinoista ilman suuria uusia markkinointeja tai kehityksiä. Kaikki tämä tehtiin vahingoittamatta kenenkään uskottavuutta tai varastamatta asiakkaita.

Tämä esimerkki havainnollistaa vain ensimmäistä kuudesta potentiaalisesta kasvuvoitosta, jotka luovien yritysten ja suurten yritysten välinen yhteistyö tarjoaa. Tässä on yhteenveto kustakin:

1. Täydentävät vahvuudet mahdollistavat laajemman markkinaosuuden. On hyvin epätavallista, että kahdella kilpailijalla on täsmälleen samat vahvuudet – kehityksessä, markkinoinnissa, jakelussa tai asiakastukessa. Strateginen kumppanuus, josta neuvotellaan win-win-asennolla, voi saavuttaa kasvun nopeammin ja halvemmin kuin kumpikaan voisi tehdä yksin.

2. Hyödynnä jaettuja kustannuksia ja yhteistä jakelua. Vastaavilla yrityksillä, vaikka kilpailijoilla onkin edessään mittakaavaetuja ja päällekkäisiä jakelukanavia. Autoteollisuus oppi tämän kauan sitten. Jopa jättiläisellä General Motorsilla on liittoutumia pienempien kilpailijoiden, kuten Peugeotin, kanssa tiettyjen pienten autojen segmenttien saavuttamiseksi.

3. Kyky myydä asiakkaita vastaavilla tuotteilla. Monissa tapauksissa kilpailevien yritysten tuotteet täydentävät toisiaan tai monet asiakkaat ovat luonnollisia ehdokkaita molemmille. Siksi useimmat vähittäiskaupat eivät ole yrityskauppoja, eli ne myyvät useiden kilpailijoiden tuotteita oman kasvunsa optimoimiseksi. Voit tehdä saman.

4. Niputtaminen ja tuotteiden integrointi uusien ratkaisujen luomiseksi. Oikeiden sopimusten myötä on nopeampaa ja yksinkertaisempaa laajentaa tuotevalikoimaa yhteistyöllä sen sijaan, että rahoittaisit uutta kehitystä. Tämä toimii erityisen hyvin, kun uusi ratkaisu vie liiketoiminnan pois yhteiseltä viholliselta ja vahvistaa molempia markkina-asemiasi.

5. Tytäryhtiömarkkinointi ja linkkienvaihtosopimukset. Edellisen kohdan tavoin voit kasvattaa molempien osapuolten liiketoimintaa tällä tavalla uhraamatta asiakkaita kummastakaan. Tätä lähestymistapaa on käytetty jo vuosia, ja siihen liittyy hyvin pieni riski, mutta monet startup-yritykset ovat edelleen “liian kiireisiä” etsimään mahdollisia kumppaneita. Yksinkertaiset viittauspalkkiot voivat tuoda todellista kasvua.

6. Kilpailijoista voi tulla strategisia sijoittajia tai fuusioehdokkaita. Hyvät strategiset kumppanuudet johtavat usein strategisiin investointeihin tai hyviin yrityssuhteisiin. Nykyään useimmat suuret teknologiayritykset, kuten HP ja Apple, ostavat rutiininomaisesti menestyviä ja tunnettuja startup-kilpailijoita sen sijaan, että kehittäisivät uusia tuotteita tyhjästä. He hallinnoivat myös sisäisiä riskirahastoja, jotka voivat olla kasvupäästösi.

Ennen kuin aloitat neuvottelut mistä tahansa näistä yhteistyösopimuksista, suosittelen, että vietät jonkin aikaa ajatellaksesi missä ja miten kilpailet ja miten aiot tehdä yhteistyötä. Tarjoukset, jotka eivät ole win-win-sopimuksia, eivät toimi, ja ne voivat todellakin vaarantaa koko tulevaisuutesi. Varmista, ettet loukkaa edes paikallisten lakien tai tapojen henkeä, ja varmista, että immateriaalioikeutesi on suojattu asianmukaisilla kaksisuuntaisilla salassapitosopimuksilla ennen aloittamista.

Ajattele perusarvojasi ja prioriteettejasi ja katso vain potentiaalisia kumppaneita, joilla on sama kulttuuri. Jos maineesi rakentui esimerkiksi erinomaiselle tuotteiden laadulle, älä vaaranna tulevaisuuttasi tekemällä yhteistyötä toisen yrityksen kanssa, jonka painopiste on massatuotetuissa hyödyketuotteissa edullisimpaan hintaan.

Siksi, vaikka luonnollinen vaisto voi olla tappaa kilpailijasi tai taistella voittoa ja menettää -sopimuksista, muista, että voit usein tehdä eniten hyvää asiakkaillesi ja itsellesi ajattelemalla ruudun ulkopuolella. On paljon hauskempaa nauttia yrityksestäsi sen kasvaessa ja menestyessä sen sijaan, että jokaisesta askeleesta taistelisit kuolemaan asti, minkä tahansa menetätkin.